Bár néha úgy tűnik, a bankok évszázadok óta ugyanazt csinálják, valójában a magyar bankszektor óriási utat járt be a mögöttünk álló negyed évszázadban is. A privátbanki vagyonkezelésben ma már nem az ügyfelek megszerzésén van a hangsúly, hanem, hogy közösen megtaláljuk azt a befektetési formát, amelyre az ügyfélnek valóban szüksége van. Az elmúlt 30 év történéseiről Bencze Lajos és Galambos Csaba, az Erste World vezetői mesélnek.
Magyarországra hosszú időszakon keresztül, mint a régió éllovasára lehetett tekinteni, és ennek a magyar pénzügyi közvetítő rendszer az egyik katalizátora volt. A rendszer régiós összehasonlításban kimondottan fejlettnek számított. A kétszintű bankrendszer indulása és a külföldi tulajdonosi hátterű pénzintézetek megjelenése óriási változást hozott a pénzügyi szektorban. Hibamentesnek nem volt mondható a folyamat, hiszen az adminisztratív úton létrehozott kereskedelmi bankok a korábbi rendszer utódai voltak. A külföldi tulajdonú bankok megjelenése azonban egy új, korszerű kereskedelmi bankári szemléletmód kialakulását eredményezte. Míg a hazai bankok inkább a vállalatok és szövetkezeti szektor pénzügyeit intézték, a külföldi bankok elsősorban a vegyes vállalati kör kiszolgálására jöttek létre és komoly versenyelőnyük volt a hazai tulajdonosi hátterű bankokkal szemben.
Óriási szó volt a kilencvenes évek elején, amikor az ügyfeleknek névre szóló, dombornyomott kártyát adtak át. Olyat, amivel nem a saját pénzüket költötték. Akkoriban terhelési kártya sem volt sok, az American Express és a Diners pedig a nyugat élményét hozta el - idézi fel Galambos Csaba az Erste World Értékesítési vezetője, aki a hőskorszak lezárása után, a kilencvenes évek végén kezdte el a privátbanki üzletágat építeni Magyarországon, üzletkötőként. Egy újfajta értékesítési rendszerhez csatlakozott: nem csak óriásplakátokon és televízióban reklámozták a bank szolgáltatásait, hanem alternatív csatornákat kerestek az ügyfélszerzéshez. Amíg a bankárok alkalmazottak voltak, havi fix bérért, az üzletkötők jutalékot kaptak: a pénzintézet nem mondta meg honnan és hogyan hozzanak ügyfeleket. „Részesültünk egy alapképzésben, ahol sales típusú technikákat, telefonálási és ismerkedési technikákat tanultunk, de a gyakorlatban saját magunk próbáltunk ügyfélszerzési technikákat és adatbázisokat kialakítani. Kaptunk egy íróasztalt illetve egy asztali telefont, de egy számítógép már csak 20-30 emberre jutott .” - emlékszik vissza Galambos Csaba, hozzátéve, hogy akkor a hazai bankszakmai ismeretek nem voltak kellően megfelelőek, sem a banki, sem a felügyeleti és szabályozási oldalon.
A befektetések még gyerekcipőben jártak. Állampapírok voltak és a deviza-megtakarítás, a tőzsde – bár a kilencvenes évek közepén megugrott a forgalma – a legtöbb ember számára túl kockázatosnak és nehezen elérhetőnek tűnt. Ám mindeközben egyre inkább kezdett kialakulni egy olyan, vagyonosabb réteg, amelynek igénye volt a befektetésekre. A csökkenő kamatok a magasabb hozamot ígérő, de kockázatosabb termékek iránti érdeklődést növelték, ám a kiforratlan piacon sok volt a rémtörténet, a nagy hozamokat ígérő, de utóbb befulladt kötvény. A bankok igyekeztek választ találni az ügyfelek igényeire, ám a választék nem volt óriási.
A kilencvenes évek derekán a termékskála a lekötött betétekből és szinte csak készpénz felvételre alkalmas kártyából állt. Ez jelentősen bővült a 2000-es évek elején. Óriási innovációnak számított, amikor már a magyar állampapírok mellett OECD tagállamok – állam és vállalati - kötvényeit is lehetett vásárolni, kanadai dollárban, német márkában, fontban, majd euróban. Ezt követte egy nagyobb robbanás, amikor a befektetési alapok is elkezdtek megjelenni. „A bankok eleinte csak saját alapjaikat árulták, vagy néhány partnerét – és már ekkor is el kellett magyarázni az ügyfeleknek, hogy miért érdemes például állampapír-alapot venni a közvetlen állampapír-befektetés helyett, vagy, hogy mit jelent a tőkegarancia, és néha miért nincs ez sem.” – mondja Bencze Lajos, az Erste Word vezetője, aki a kétezres évek elején kezdte banki karrierjét egy olyan, immáron univerzális értékesítő-csapatban, amelynek – a korábbiaktól eltérően -–nem egy-egy szegmens termékének az eladása volt a feladata, hanem a pénzintézet teljes kínálatát értékesíthette.
Az ügyfelek számára felüdüléssel ért fel, hogy az üzletkötő nem egy alapkezelő alapját kínálta. „Nem azt mondtuk, hogy a miénk a legjobb termék a piacon, hanem azt, hogy a piacon elérhető legjobb termékeket áruljuk az ügyfeleknek. Méghozzá objektív alapon összehasonlítva az alapokat. Így kezdtük el növelni egyrészt a partnerként leszerződött alapkezelők számát, illetve a forgalmazott alapoknak a számát.” – meséli Bencze Lajos.
Ez a modell jelentette a privátbanki működés alapját – ahogyan az ügyfelek egyre jobban kezdték megismerni a befektetések világát, úgy fejlődhettek a bankok is és tárták egyre szélesebbre a befektetési világ kapuját. A 2000-es évek második felében már a versenytársak is elkezdték fejleszteni szolgáltatásaikat és termékkínálatukat is. A fejlődés folyamatos volt, ám a 2008-as pénzügyi válság ezt a szegmenst is érzékenyen érintette. Nem csak a verseny, hanem a portfolió diverzifikálása miatt is voltak olyan ügyfelek, amelyek más szolgáltatót is kipróbáltak, ám ezt akkor természetesnek tartották. A vagyonosodás mértéke már sok esetben elérte azt a szintet, hogy két pénzintézetnél is kiemelt ügyfél legyen valaki, így természetesnek tűnt, hogy mindenütt kihasználja ennek előnyeit. Ráadásul a bankárok maguk is ügyelni kezdtek a diverzifikációra: figyelni kezdték, hogy ne legyenek koncentrált pozíciók, vagy hogy ne csak egy kibocsátó legyen, ne egy eszközosztály vagy termék legyen a befektetési portfolióban.
A válság ezt a kérdést aztán megint más megvilágításba helyezte. „A 2008-as válságban a magyar privátbanki szférában az ügyfelek számára a legnagyobb kockázatot a személyi bankáruk jelentette. Ha a bankár kevésbé volt edukált, nagyobb volt a kockázatvállalási kedve – ha mondjuk termékértékesítésben mozgott leginkább, és egy-egy terméket nagy arányban értékesített -, akkor az ügyfelek ott nagyon megégethették magukat. Egy óvatosabb, diverzifikáltabb portfóliót képviselő bankár jóval ésszerűbb lépéseket tett.” – szögezi le Bencze Lajos. Ma már teljesen természetes, hogy a bankár fölött erős a kontroll. Kifejezetten több irányból, több szempontból és csatornából, több személyen keresztül kontrollálják a tevékenységét, hogy az ügyfelek standard minőséget kapjanak, és megfelelően kezeljék a kockázatokat.
Napjainkra a bankok, befektetési szolgáltatók számára stratégiai fontosságú az ügyfélmegtartás és az ügyfelek aktivizálása. Ennek megvalósításában kiemelt helyet kap a szegmensmenedzsment, a folyamatos termékfejlesztés és az új piacok folyamatos felfedezése. A ma kihívása az online bankolás – a digitális forradalom miatt egyre nagyobb kör számára lesz a mindennapok része, a befektetések egyetlen kattintással intézhetők, menedzselhetők, akár telefonról is. Ugyanakkor a privátbankok szerepe nem csökken, hiszen a megtakarítással rendelkezők többségének még mindig a személyes kapcsolat, az ajánlás szükséges ahhoz, hogy befektetési döntést hozzon.
„Óriási a felelősségünk. Egyrészt az a feladatunk, hogy minden befektetési termékekkel kapcsolatos tudásunkat és információnkat minél pontosabban átadjuk az ügyfeleinknek. Másrészt viszont olyan termékeket kell értékesítenünk a számukra, amelyekre valóban szükségük van” - hangsúlyozza Galambos Csaba.
Az életszínvonal növekedésével, az iskolázottság és a pénzügyi ismeretek javulásával, az új generációk megjelenésével egyre többen, többféle pénzügyi megtakarítási formát fognak megismerni és kipróbálni. Ehhez elengedhetetlen a pénzügyi kultúra további fejlődése és fejlesztése, ami az Erste World egyik küldetése is – teszi hozzá Bencze Lajos.
Forrás: mnb.hu, bankszovetseg.hu
A bejegyzésben foglaltak kizárólag az író személyes véleményét tükrözik és nem tekinthetőek az Erste Bank Hungary Zrt., az Erste Befektetési Zrt. vagy az Erste Alapkezelő Zrt. hivatalos szakmai álláspontjának. A bejegyzés tartalma nem minősül befektetési ajánlatnak, ajánlattételi felhívásnak, befektetési tanácsadásnak vagy adótanácsadásnak.
Címlapkép: GettyImages
